A travers chacune de ses expériences professionnelles, Tamila Chaouche a cherché la relation directe avec les clients. Savoir démarcher des clients, comprendre leurs besoins et créer un lien avec eux sont des compétences nécessaires en Front Office, que ce soit en banque d’investissement ou dans une boutique d’Asset Management. Quelles sont les qualités requises pour réussir ? Quelle structure choisir ? Quels stages faut-il décrocher pour y parvenir ? Dans cette interview, Tamila Chaouche vous livre les réponses à ces questions en revenant sur les différents postes qu’elle a occupés en France et à l’international.
Bonjour Tamila, merci d’avoir accepté de répondre à nos questions.
Peux-tu nous décrire ton parcours ?
Après avoir été diplômée de Kedge Business School, j’ai commencé ma carrière à Londres en Sales & Trading en 2011 au sein de HSBC Investment Bank, spécialisée sur les Exchange Traded Funds. Ensuite, j’ai déménagé à Washington D.C. où j’ai travaillé en tant que portfolio manager assistant dans une boutique de gestion. De retour en Europe, j’ai rejoint une équipe de sales/traders cross-assets chez BNP Paribas. Les mandats comprenaient les opérations de Change, d’Equities, de Fixed Income et Commodities. C’est à cette période-là que j’ai reçu une proposition de JP Morgan, chez qui je suis restée trois années. En 2017, j’ai décidé de retourner dans le monde du family office et de l’asset management.
Quel était ton job au quotidien chez JPMorgan ?
J’étais au sein des équipes Alternative Investments à savoir hedge funds et Private Equity. Une partie de mon travail consistait à faire part des particularités techniques de chacun de ces fonds aux investisseurs afin de déterminer les fonds les mieux adaptés aux clients compte tenu de leur profil, de leur domiciliation ou de leur calendrier d’investissement.
On dit souvent que pour intégrer une banque comme JPMorgan, il faut venir de ce qu’on appelle une « target school ». Venant de Kedge, peux-tu nous expliquer ce qui selon toi a fait ta réussite ?
L’école est un facteur non négligeable, mais elle n’est qu’une pièce de la mosaïque. Lorsque de beaux groupes comme JP Morgan se penchent sur un CV, ils voient le parcours académique, mais leurs regards englobent aussi ce que le candidat a réussi à construire autour. Quelle que soit la notoriété de l’école, il ne faut pas se contenter d’assister aux cours et d’aller aux soirées. Il faut, et ce le plus tôt possible, trouver un moyen d’établir des bases professionnelles solides, celles qui feront en sorte que l’étudiant arrive sur le marché du travail… en ayant déjà travaillé. La démocratisation de l’année de césure, le tissu associatif des écoles, les Juniors Entreprises sont autant d’outils qui sont aujourd’hui mis à la disposition des étudiants.
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Tu vis depuis 5 ans à Genève, qui a une image de ville parfaite pour une carrière en finance, mais où il ne se passe pas grand-chose en dehors. Qu’en penses-tu ?
Viens passer une semaine avec nous et je te mets au défi de poser cette même question en partant !
Tu es passée de JPMorgan à une boutique d’Asset Management/Family Office, quelles ont été les raisons de ce choix ?
En 2012, aux États-Unis, j’ai rejoint Liberty Wealth Management, une boutique d’Asset Management fondée par un ancien de TDAmeritrade et un ancien de Morgan Stanley. Nous étions quatre et nous travaillions dans une même pièce – pour ne pas dire sur un même bureau ! Présentations, élaboration de portefeuille, backtesting, rencontres clients, passages des ordres… Là où les grandes structures ont des équipes dédiées à chacune de ces étapes, nous travaillions tous sur chacune d’entre elles.
Nous sommes tous dans le même bateau, barreurs et rameurs à la fois, où la communication et la réactivité sont les mots d’ordre. C’est cet esprit d’équipe qui m’a énormément plu et qui est souvent mis en exergue dans les « boutiques ». L’idée de rejoindre une entité en plein développement a également pesé dans la balance.
En quoi consiste le poste de Relationship Manager ou de Sales au sein d’une boutique?
Je souhaiterais commencer par expliquer la différence entre un Sales et un Relationship Manager et à préciser que les dénominations varient au sein de la même industrie. Le terme de Sales s’emploie généralement en banque d’investissement pour désigner une personne dont le métier est de vendre des produits spécifiques aux clients. En banque privée, on aura tendance à utiliser la dénomination Relationship Manager car le Relationship Manager ne se contente pas de proposer des solutions d’investissement mais il doit avant tout construire une relation de confiance avec les clients.
En tant que responsable de la clientèle notamment institutionnelle, une partie de mes journées est rythmée par les rencontres avec les clients ou avec des clients potentiels. Nous discutons ensemble afin de bien comprendre leurs besoins, leur stratégie d’allocation sur les marchés, leurs objectifs de rendement et les risques auxquels ils s’exposent. Mon rôle est d’assimiler les facteurs endogènes et exogènes qui pourraient avoir un impact sur l’évolution des différents placements et proposer, lorsque cela est nécessaire, des outils pour pérenniser les rendements tout en maîtrisant le risque.
Nous commençons aussi nos journées par nous informer de l’actualité des marchés afin de déterminer leurs tendances. Il y a les incontournables clôtures des marchés US et asiatiques mais il faut également prendre connaissance des calendriers et des données économiques et politiques des pays (élections, ajustement des taux, etc.) qui pourraient avoir un impact sur nos positions ou nos propositions. En complément, d’autres banques et cabinets nous fournissent des analyses spécifiques. Absorber l’information puis la trier est une partie peu visible mais cruciale du métier.
En quoi est-ce différent de travailler pour une banque d’affaires ou un cabinet indépendant ?
On peut trouver plus de spontanéité au sein d’un cabinet indépendant. Les strates décisionnelles y sont moins nombreuses et apportent un avantage face à une hiérarchisation accrue des process en banque d’investissement. Il y a souvent moins de temps d’inertie dans les cabinets indépendants; c’est une des raisons pour lesquelles les relations clients et le travail au quotidien diffèrent d’une structure à l’autre.
As-tu une histoire drôle à nous raconter au sujet d’un client avec qui tu as traité ?
Pour être honnête, ce n’est pas lorsque l’on traite que l’on a les meilleurs fou-rires, mais je me souviens de ce client qui après avoir passé ses ordres avait toujours une chanson à entonner dans son intégralité ! Il était talentueux et avait un large répertoire, donc c’était agréable !
Selon toi, quelles sont les qualités requises pour devenir Sales ou Relation Manager ? à part le classique « bon relationnel ».
S’il y a des qualités requises pour réussir dans ce milieu, les principales qui me viennent à l’esprit seraient : la technicité, la lucidité et l’ouverture d’esprit. Il faut avoir de la technicité et de bonnes capacités analytiques pour comprendre les stratégies mises en place et savoir expliquer les solutions que l’on serait amené à proposer. Il est aussi primordial de faire preuve de lucidité notamment quant à l’évolution d’une discussion : cela permet d’éviter certaines impasses tout en maintenant un discours fluide et sensé.
Enfin, être d’un naturel curieux et avoir des centres d’intérêt variés peut s’avérer précieux. Au cours d’un déjeuner avec un client, nous avons bien entendu parlé des marchés mais il se peut que la discussion dérive sur une exposition d’art, sur un prochain voyage, ou sur le score du match de la veille : pouvoir rebondir sur des sujets variés permet d’établir un dialogue et le partage de passions respectives ne rendra le moment – et le métier – que plus plaisant.
Est-ce un avantage ou inconvénient d’être une femme sur un poste en Front Office ? Cet univers historiquement plutôt masculin est-il difficile à appréhender ?
Il l’était historiquement, et il l’est toujours. Même aujourd’hui il n’est pas rare de se retrouver en meeting avec dix personnes et d’être l’unique femme. Cependant, je ne me considère pas « femme dans une équipe d’hommes ». J’estime que ce qui définit un individu dans son travail ce sont ses responsabilités, son efficacité ou son esprit d’équipe. L’absence – ou non – du chromosome Y dans son caryotype, après tout, ce n’est pas vraiment mon problème. Ceci étant, je suis consciente que les gens peuvent percevoir encore les choses de manière différente. Dans ce cas, faire partie d‘une minorité peut être là une belle chance à saisir.
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Tu n’as jamais travaillé en France, est-ce le hasard ou une volonté de ta part ?
J’ai travaillé en France mais il est vrai que sur les 10 dernières années je n’y ai passé que très peu de temps. Même si ce n’était pas prémédité, je suis très heureuse d’évoluer hors de mes zones de confort. Si un jour je dois revenir en France, mes années passées à l’étranger joueront peut-être en ma faveur.
Selon toi, quels premiers stages peuvent permettre à un étudiant, par la suite, de postuler en Sales ou en Asset Management ?
Je pense que les stages en trading-floors IB (front office) sont vraiment formateurs. C’est un environnement qui ne laisse pas de place à l’erreur, et dans lequel on apprend énormément, tant au niveau technique que physique et mental.
Dans un autre registre, il y a les stages en boutiques d’Asset Management ou family-office. L’ambiance y est souvent plus feutrée mais le travail y est tout aussi intense. La hiérarchie étant aussi moins complexe, le centre névralgique de l’entreprise est bien plus accessible.
C’est un milieu méconnu des étudiants et jeunes professionnels et à une époque où l’humain est revenu au cœur des réflexions, ces sociétés offrent une expérience de très grande qualité : travailler au sein de structures plus flexibles est un moyen d’être jaugé au plus juste, au besoin corrigé, avant d’être responsabilisé. Nous avons eu dernièrement un stagiaire qui a appris énormément en l’espace de quelques mois et à qui nous avons fait une proposition de CDI.
De manière générale, je pense qu’il faut préconiser les environnements challenging, ceux qui permettent de se surpasser. Il est vrai qu’obtenir un stage hautement valorisé par le marché est une des clefs pour s’offrir un large panel de possibilités à l’heure du choix du premier travail !
Ariane Guillaume, étudiante à l’EDHEC Business School et Responsable Editorial du blog AlumnEye
