Fusions et acquisitions chez les CGP :
Cyrus Herez, Groupe Premium, Groupe Crystal, etc.

Exerçant majoritairement leur activité de manière libérale, les conseillers en gestion de patrimoine (CGP) sont des professionnels spécialisés dans le conseil auprès d’une clientèle particulière et professionnelle : familles aisées, cadres, professions libérales et chefs d’entreprises. Bénéficiant d’une palette large de compétences et travaillant avec un important réseau de prescripteurs (notaires, avocats et experts-comptables), les CGP accompagnement leurs clients sur l’ensemble de leurs problématiques patrimoniales : fructification d’une épargne, préparation de la retraite, diversification et transmission du patrimoine ou bien financement des études des enfants par exemple. Majoritairement dominé par des gros acteurs tels que Groupe Crystal, Groupe Premium, Cyrus-Herez, Groupe Patrimmofi, Astoria Finance, Olifan Group ou La Financière d’Orion, le secteur de la gestion de patrimoine en France se développe considérablement. Avec une croissance accélérée depuis la crise sanitaire, les mutations profondes que connaît le métier illustrent un ensemble d’opportunités à saisir et de contraintes à gérer pour les professionnels du secteur : diversification et rajeunissement des profils clients, préoccupation plus importante et complexification des attentes des clients à l’égard de leur patrimoine, digitalisation du conseil financier, rationalisation des structures de coûts et durcissement de la réglementation.

Un secteur résilient dans une période d’incertitudes

Dans un environnement particulièrement mouvementé sur les plans géopolitique, économique et fiscal, les cabinets de gestion de patrimoine profitent de vents favorables et de leur agilité pour continuer leur développement. Cette tendance est confirmée par les indicateurs de croissance de la profession analysés chaque année au travers du baromètre 2024 des CGP réalisé par BNP Paribas Cardif France en association avec le cabinet spécialisé en études marketing Kantar. Le baromètre révèle une augmentation continue de la clientèle des CGP depuis cinq années. En outre, 67% des CGP ont vu leur nombre de clients croître avec des évolutions notables dans les profils des clients. Les CGP bénéficient notamment de leur grande adaptabilité, de leur dynamisme commercial mais aussi de changements de comportements de la part des Français quant à leur épargne et leur avenir.

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Les facteurs de croissance du secteur depuis cinq années

D’une part, les CGP sont portés depuis plusieurs mois par un contexte politique et fiscal incertain. Avec un taux d’épargne brute en hausse depuis la crise sanitaire (17,6% au T2 2024, Eurostat), ces périodes chahutées soulignent les préoccupations des contribuables français. Dans cette optique, de plus en plus de Français se soucient de la gestion et de la préservation de leur patrimoine. Avec leurs multiples expertises et leur flexibilité, les CGP sont capables d’accompagner leurs clients sur un ensemble de problématiques : retraite, étude des enfants, transmission, etc. A ce titre, l’anticipation de la retraite est devenue un sujet central. Une part croissante de Français, plus jeunes également, constatent que les régimes obligatoires ne suffiront plus à assurer une retraite sereine. Les CGP qui ont déployé depuis de nombreuses années des offres d’accompagnement retraite bénéficient donc de cette tendance. Également, le rajeunissement de la clientèle des CGP provient du développement de l’éducation financière auprès des nouvelles générations, appuyé notamment par les réseaux sociaux, la disponibilité de l’information et les plateformes d’investissement en ligne. A ce titre, le baromètre BNP Paribas Cardif France-Kantar indique que près de 50% des CGP enregistrent une clientèle plus jeune.

D’autre part, les CGP profitent d’une clientèle plus diversifiée avec un spectre plus large en termes d’encours placés. Aujourd’hui, beaucoup de CGP peuvent ainsi accompagner des patrimoines inférieurs à 100 k€ (voire moins) et équiper ces clients avec plusieurs solutions personnalisées. En outre, les CGP profitent d’une plus grande diversité des produits disponibles sur le marché et affichant des seuils d’accès plus faibles. Par exemple, on peut désormais trouver des lignes sur des produits FCPR ouvrables à partir de 3 000 €. Toujours selon le baromètre CGP de BNP Paribas Cardif France-Kantar, 34% des CGP sont favorables à l’ouverture de leurs services vers des profils plus modestes.

Enfin, les CGP bénéficient d’une tendance de fond qui se dessine depuis plusieurs années à savoir le manque d’accompagnement de la clientèle dite mass et upper affluent. Premièrement, les banques de détail , qui proposent uniquement des produits « maison », digitalisent de plus en plus leurs clients pour faire face à la concurrence des banques en ligne. Avec des agences moins fréquentées et coûteuses, les banques retail prévoient de réduire leur présence physique. Les analyses menées par le cabinet de conseil Sia Partners anticipent par exemple une fermeture de 8% à 20% des agences bancaires en France d’ici à 2027. Les clients patrimoniaux de ces banques vont donc être confrontés à ces fermetures auxquelles il faut ajouter le turnover important au sein des équipes de conseillers bancaires. Quant aux banques privées, elles ont tendance à augmenter leur seuil d’accès pour se focaliser sur une clientèle très fortunée et souvent conseillée par des family offices. Les banques privées peuvent pâtir également de leur manque d’ouverture dans les solutions proposées qui restent elles aussi concentrées sur des produits « maison » en architecture « pseudo-ouverte ». Enfin, les banques et conseillers en ligne s’adressent plutôt à des personnes autonomes, ayant suffisamment de connaissances financières et disposant d’une épargne relativement limitée, inférieure en général à 200 k€. Au-delà, un client préfèrera bénéficier d’un conseiller humain en présentiel pour gérer son patrimoine.

En synthèse, en adressant un marché profond mais peu ou mal couvert par les acteurs bancaires traditionnels ou les nouvelles solutions entièrement digitales, les CGP bénéficient d’un potentiel de croissance important à exploiter, même si de nombreux challenges vont apparaître dans les prochaines années.

Les défis auxquels les CGP seront confrontés au cours des prochaines années

Parmi les défis à relever, nous pouvons en identifier deux principaux : le poids de la réglementation et l’arrivée de l’intelligence artificielle. Concernés pleinement depuis plusieurs années par les directives européennes MiFID 2 (Markets in Financial Instruments Directive) et IDD 2 (Insurance Distribution Directive), entrées en vigueur en janvier et octobre 2018 respectivement, les CGP ont donc dû adapter leur activité à ces réglementations qui impliquent de nombreuses contraintes. Concrètement et de manière très succincte, MiFID 2 et IDD 2 visent à renforcer la protection des investisseurs : i) en exigeant davantage de transparence et d’information concernant les produits proposés et la rémunération associée ii) en exigeant une bonne connaissance du client et de son profil risque iii) en imposant un cadre strict concernant l’indépendance des conseillers et leur gestion des conflits d’intérêts et iv) en conditionnant le statut de CGP indépendant (les CGPi) au mode de rémunération sous forme d’honoraires de conseil uniquement, et non en rétrocessions ou commissions. Quels sont donc les impacts de ces évolutions réglementaires sur le quotidien des CGP ? Tout d’abord, elles ajoutent une complexité supplémentaire au métier avec des normes exigeantes en matière de documentation à produire, de transparence et de protection des clients, même si nécessaire. Aussi, les CGP sont contraints de stocker et gérer une quantité très importante de données personnelles. Il y a donc un enjeu majeur de confidentialité et de sécurité. Enfin, certaines obligations réglementaires peuvent demander de réaliser des tâches chronophages si elles ne sont pas appuyées par des outils efficients en interne, impliquant donc une baisse de productivité du cabinet. D’après le baromètre, ils sont plus de 70% des CGP à considérer les évolutions réglementaires comme un challenge.

Dans cette optique, il est évident que l’intelligence artificielle (IA) est un outil clé pour accompagner les CGP dans leur quotidien et contribuer à augmenter leur productivité. Le baromètre précise que près de 25% l’utilisent déjà afin d’automatiser et simplifier certains travaux. Certains groupes importants comme Cyrus-Herez développent et testent des outils intelligents en interne pour aider les conseillers à élaborer des solutions adéquates et personnalisées en fonction des profils clients. A terme, l’IA sera donc indispensable pour accompagner les CGP dans leur quotidien, que ce soit pour se documenter, se conformer aux réglementations ou pour accompagner le conseil. Dans un métier où la dimension humaine et la confiance priment, l’IA permettra donc aux CGP, en industrialisant les fonctions supports et en fiabilisant la conception des solutions en arrière-plan, de se focaliser sur le conseil et l’accompagnement client.

Ainsi, les CGP ont su capitaliser leurs forces (puissance commerciale, adaptabilité, indépendance, ouverture à de nouvelles cibles de clients) pour affronter un environnement compliqué et de nombreux challenges. Comme abordé, le secteur se montre toujours très dynamique et les professionnels se montrent optimistes. Ils sont par exemple 91% (baromètre CGP 2024 BNP Paribas Cardif-Kantar) à envisager de manière confiante leur avenir. Cette tendance pousse donc les jeunes professionnels à se lancer dans l’aventure entrepreneuriale avec des créations nettes de cabinets en hausse, et amène les CGP déjà en place à poursuivre leur stratégie de développement, qu’elle soit organique ou par croissance externe. D’après le baromètre, ils sont d’ailleurs 41% à envisager l’acquisition d’autres acteurs.

Yaël Jacob, Senior Analyst M&A