Avec l’automatisation accrue dans le secteur de la Finance et une hausse de la régulation suite aux dérives de la crise de 2008, nombreux sont ceux qui pensent que l’avenir du métier de sales est incertain. Entre mythe et réalité, AlumnEye vous propose de décrire l’un des métiers les plus importants des salles de marchés.
Qu’est-ce qu’un Sales ?
Le sales intervient en tant que conseiller pour les clients de la banque sur les marchés financiers. Il est souvent spécialisé sur une classe d’actifs particulière (actions, obligations en cash, produits structurés ou produits dérivés) et un type de client. Chaque sales a ses clients personnels, qui sont en majorité des investisseurs institutionnels tels que les hedge funds, les compagnies d’assurances ou encore les fonds de pension. Le métier de sales a donc une forte dimension commerciale, puisque la principale finalité est de nouer et entretenir des relations avec les clients, afin de leur proposer des stratégies d’investissement ou exécuter les ordres sur le marché pour leur compte.
Au sein de la banque, le sales se situe en Front Office et est en relation permanente avec les traders et l’équipe Research. En effet, les traders sont chargés d’exécuter les ordres que les sales ont négocié sur le marché. De plus, le sales prend appui sur les équipes d’analystes du secteur Research afin de mieux appréhender les marchés financiers et les différents secteurs/entreprises. Le métier nécessite une forte connaissance technique, puisqu’il faut être capable de dialoguer avec les différentes équipes de la banque, mais également de pouvoir comprendre et savoir parfois même pricer en parallèle des traders les produits financiers.
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Le quotidien d’un Sales
La journée d’un sales commence vers 7h et se termine en général vers 19h, se calquant sur les marchés financiers. Ainsi, le sales se doit d’être matinal, afin de pouvoir, très tôt, être en alerte sur les différentes informations tombées durant la nuit et en faire le compte rendu à ses clients. En effet, avant l’ouverture des marchés, les sales se rassemblent par équipes produits pour le « Morning meeting » afin de partager les tendances de marché de la veille, les commentaires des traders et les différentes analyses de l’équipe de recherche. Si l’on se réfère aux sales travaillant en France, le début des transactions se fait vers 9h lorsque les bourses françaises et anglaises ouvrent. De l’ouverture jusqu’à la fermeture des marchés vers 17h, le sales est donc en alerte. Pendant ce laps de temps, il est constamment en contact avec les clients de la banque dans le but de convenir de transactions et répondre à leurs demandes (achat ou vente de produits financiers).
Il y a également une diversité du métier parmi les sales en fonction de la classe d’actifs qu’ils couvrent. Le quotidien et les tâches d’un sales en produits structurés sont bien différents d’un sales en flux. En produits structurés les sales travaillent en collaboration avec les structureurs et les traders sur le pricing de produits plus complexes et adaptés aux besoins particuliers des clients mais également sur l’élaboration de produits marketing à destination des clients afin de leur « pitcher » de nouvelles opportunités d’investissements. Les transactions sont alors plus longues et requièrent un travail plus conséquent en amont. En revanche, en flux, le quotidien des sales est rythmé par l’exécution en continue de transactions très rapides et de négociations se déroulant en quelques minutes à l’image des sales en cash equity ou bonds (corporate ou govies). Les qualités requises sont ici une grande réactivité et une adaptabilité très rapide aux différentes demandes qu’il reçoit de la part des clients.
A noter que le poste de stagiaire en tant qu’assistant sales est un peu différent de celui du métier de sales. En général, l’assistant sales n’a pas la certification AMF, certification obligatoire (en France) pour réaliser les transactions au nom de la banque. Par conséquent, le travail d’assistant va surtout consister à simplifier la vie du sales afin qu’il puisse se consacrer exclusivement à la relation client. Le stagiaire doit ainsi souvent aider au pricing des produits, à la rédaction des termsheets (confirmation des trades reprenant les éléments de la transaction point par point), et à la gestion des problèmes qu’il pourrait y avoir avec le middle office. On peut également lui demander un travail administratif : gérer les mails, les fichiers du desk, s’occuper des statistiques du desk, ou bien encore automatiser certains processus sous VBA ou Python.
Comment devenir Sales ?
Devenir sales en finance de marché requiert une formation dans une grande école d’ingénieur, de commerce ou bien une grande université. La connaissance des produits financiers étant également un facteur très important, il est nécessaire d’avoir une spécialisation en finance, voire en finance de marché.
Les stages à privilégier pour devenir sales sont, dans l’idéal, les postes d’assistant sales au sein des banques. Dans cette optique, avoir déjà une expérience en tant que sales au sein d’une entreprise peut être un atout, tout comme des stages chez des assets managers ou des brokers. Il est également possible d’effectuer un premier stage dans le département Research d’une banque. Quelque soit les stages que vous obtiendrez, le poste de sales est difficilement accessible en CDI à la sortie d’une école, car le nombre de places est extrêmement limité au poste de Junior. Si vous avez l’ambition de travailler en tant que sales outre-manche, le chemin « classique » Spring-Summer-Graduate Program des banques londoniennes est la voie royale. A noter que certaines banques proposent un Summer intitulé « Sales and Trading » permettant aux stagiaires d’effectuer des rotations dans plusieurs équipes de sales et de trading. La spécialisation en tant que sales sera à faire plus tard, au moment d’intégrer la banque.
Les évolutions de carrières
Contrairement à l’Investment Banking, les opportunités de sorties du métier de sales sont peu nombreuses. Un sales peut par exemple intégrer un hedge fund après quelques années en banques. Il peut également quitter le milieu de la finance pour rejoindre un fonds d’asset management, ou intégrer un service de trésorerie voire de direction financière dans de rares cas. Enfin, un sales peut évidemment évoluer en tant que manager des équipes de sales au sein de la banque.
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Les Sales à l’heure de l’automatisation et de la régulation financière
Depuis la crise de 2008, le métier de sales est l’objet d’une forte controverse quant à l’avenir de la profession. Tout d’abord, plusieurs régulations sur les bonus ont eu lieu pour donner suite aux scandales qui ont découlé de la crise des subprimes, tel que l’affaire Tourre. Directeur de la filiale londonienne de Goldman Sachs, l’ingénieur centralien fut à l’origine de la vente pour plus d’11 milliards de dollars d’un produit financier qui cachait des « subprimes » et perdit ensuite 99% de sa valeur, tout en touchant en parallèle plus de 2 millions de dollars de bonus. Aussi, en France, l’affaire Kervielvait également laissé quelques séquelles dans l’opinion française. La loi bancaire de 2013 indexe désormais la rémunération variable des banquiers au montant du salaire fixe, tirant définitivement un trait sur les anciennes pratiques.
L’automatisation de certaines tâches des sales vient également assombrir le tableau. De plus en plus de tâches sont exécutées par des algorithmes programmés par des traders algo qui visent à automatiser des tâches répétitives telles que comparer en temps réels des bid et ask du marché, calculer automatiquement les prix de la banque et les montrer en direct aux clients. Ces algorithmes sont notamment utilisés dans le secteur du Cash Equities, c’est-à-dire les produits actions simples. Avant cette automatisation, les clients appelaient les sales afin de leur demander les cotes, c’est-à-dire la valeur d’un produit à un « instant t ». Aujourd’hui, tout est disponible sur internet. Ceci entraîne par conséquent une désintermédiation forte : les clients, et donc les banques, n’auraient théoriquement plus besoin du trader, ni du sales. Cependant, derrière ces menaces qui planent sur la profession de sales, l’horizon n’est soit pas si sombre. En effet, s’il est vrai que l’automatisation a pris une place importante, la relation clients occupe une grande place dans ce métier, et ne peut être remplacée par une machine. De plus, il serait plus réaliste de dire que le métier de sales est en pleine évolution, et non en perdition. C’est dans cette logique que de nouvelles compétences sont demandées aux sales, comme la programmation en VBA ou Python.
Le métier de sales est loin d’être voué à disparaître, il faut cependant souligner que la menace plane sur les sales des classes d’actifs les moins complexes tels que les bonds ou le cash equity. Plus le produit financier est complexe et requière une compréhension poussée, plus le risque d’un remplacement par l’automatisation est faible. Avec la raréfaction des postes à pourvoir, il est désormais nécessaire de se spécialiser en finance de marché et d’effectuer les stages adéquats pour pouvoir prétendre à ces postes.
Romain Leroy, étudiant à l’Edhec et contributeur du blog AlumnEye
